Experts call for stronger supply chain ties for SMEs

Building strategic partnerships across the supply chain is essential for small and medium-sized enterprises (SMEs) to navigate market disruptions and secure sustainable growth, according to industry experts.

Speaking at a panel discussion during the second edition of the QNB Group SME Local Business Boost series, industry leaders highlighted a shift away from traditional buyer-vendor setups towards collaborative partnerships across Qatar’s business ecosystem.

The panel featured Nicolas Dean Stothard, general manager at Doha Petroleum Construction; Muhammad Farrukh, treasury and corporate finance senior expert at Nebras Energy; Karthik Ramaiah, chief operating officer at PETRO-Q; and Jad Chahine, senior vice president of QNB SME.

Addressing operational challenges, Ramaiah said the relationship between customers and suppliers must evolve beyond transactional interactions to focus on shared problem-solving during project execution.

“I believe the relationship between customers and suppliers evolves from a transactional nature to a partnership. Instead of merely asking about their needs, we should focus on how we can collaboratively solve problems,” he stated.

Echoing these sentiments, Stothard pointed out that managing project distortions across various execution phases requires open dialogue to protect all parties involved. He explained that distortions affect financials differently depending on the project phase, making transparent communication essential for reaching mutually beneficial solutions.

“Distortion can occur in different forms and at various phases of a project. The way you address it will depend on the specific phase or situation, as each phase may require a different approach to mitigation, which can ultimately impact your financials.

“This is why maintaining strong relationships with suppliers and clients, along with open communication, is crucial for finding a solution that works for all parties involved,” Stothard explained.

He also said, “Open communication is crucial for all parties to understand the available options and determine the best way forward to achieve a win-win outcome in a challenging situation.”

Stothard added that smaller firms entering larger supply chains must evaluate potential risks and build pricing continuity into their bids rather than focusing solely on winning contracts through the lowest available price.

From the perspective of large project owners, Farrukh explained that strategic partnerships rely on proven operational reliability and adaptability rather than short-term pricing adjustments.

He noted that major corporations seek suppliers with demonstrated track records and the flexibility to adjust when project specifications change.

Farrukh emphasised that true resilience requires genuine institutional competence, solid internal systems, and clear corporate governance rather than superficial positioning.

To help smaller firms step up to larger contracts, Chahine stated that building financial relationships early gives banks the flexibility to extend credit when larger projects arise. He noted that accessing cash flow remains a primary hurdle for growing companies, as larger projects typically consume capital long before generating revenue.

Chahine added that QNB supports SMEs taking on major contracts through dedicated contracting teams that offer tailored project financing and separate contract cash flows to maintain operational liquidity.